Oggi voglio raccontarti un piccolo esempio di Social Selling che ho vissuto sulla mia pelle.
Premessa: l’inizio mi aveva entusiasmato perché il funnel di ingaggio sembrava ben fatto ma il finale mi ha “spezzato il cuore”.
Che cos’è il Social Selling?
Secondo LinkedIn il Social Selling è quell’attività che “sfrutta” i Social Network per trovare i prospect giusti, costruire relazioni di fiducia e alla fine raggiungere gli obiettivi di vendita.
Una definizione più approfondita l’ha data Beth Hendricks: il SS permette ai commerciali e ai businessman di mostrare sé stessi come esperti o problem solver, condividere valore attraverso contenuti di valore e posizionarsi nella testa dei prospect per essere presenti nel momento giusto nella fase di acquisto.
Non si parla quindi di “hard sell”, ovvero di tattiche spinte di vendite, piuttosto ci si concentra in attività di “lead nurturing”, creando una relazione con il prospect all’interno del suo “buyer journey”.
Non si parla di conversioni e vendite, piuttosto di relazioni, domande & risposte, risolvere problemi del cliente ed essere il fulcro della consapevolezza del cliente.
A cosa serve il Social Selling?
Ecco alcune semplici conseguenze positive del social selling:
- Ti permette di conoscere meglio i tuoi prospect
- Ti garantisce degli insight più approfonditi sul mercato
- Ti costruisce il livello di autorevolezza percepita
- Ti fa essere al posto giusto nel momento giusto
- Ti spiana la strada verso la chiusura di un contratto
La prima parte della storia sul Social Selling: un ottimo inizio
Ma ora veniamo alla storia che avevo accennato agli inizi.
Mi arriva una richiesta di contatto con messaggio personalizzato. Questo è già un punto a favore della strategia di Social Selling: la presentazione e il focus sul profilo target.
Non solo. Il mittente sottolinea e enfatizza il mio grado di preparazione “you are a LinkedIn Expert”. Secondo punto a favore.
A questi due punti se ne aggiungono altri due:
- Non mi è arrivata nessuna offerta push al primo messaggio
- E’ emerso un forte lato umano
La seconda parte: l’entusiasmo
Dopo qualche tempo accetto il contatto e la ringrazio.
Ed ecco che entro nel secondo livello del funnel.
Prima considerazione: forse avrebbe dovuto aspettare un po’ di più, per costruire la relazione con me.
L’interazione, però, sta prendendo una piega più Marketing che Sales.
Il messaggio comunque è fatto bene.
Vediamo il perché. Ecco gli elementi positivi:
- Attenzione al mio ruolo
- Offerta di valore perché utile al mio lavoro
- Invito ad andare sul sito e a guardare il video (CTA intermedia)
- CTA finale che mira a costruire valore e non spinta commerciale pura: “rispondimi se lo hai trovato utile”
La terza parte: il cuore infranto!
Incuriosito ed “entusiasmato” della qualità dei messaggi, provo a fare domande tecniche e ad avere maggiori informazioni sulla strategia.
Chiedo prima di tutto scusa per il mio inglese non perfetto, ma in quel momento ero in palestra e magari avrei dovuto impegnarmi un po’ di più nello scrivere correttamente. Comunque…
Cosa Faccio?
Chiedo quali sarebbero stati gli altri “step” una volta visitato il loro sito e guardato il video di cui mi aveva parlato il mittente del messaggio.
Volevo saperne di più e imparare qualcosa di nuovo.
Ma ecco che si rompe la magia:
🙁
Il mittente mi risponde con un “thank you very much” e finisce lì la conversazione.
Considerazioni
Prima considerazione a caldo: sono stato “vittima” di un bot ben camuffato ma non impostato in modo totalmente corretto, visto che non erano previste domande del genere.
Seconda considerazione: il mittente, vista la mia domanda, ha deciso che non ero un target interessato al servizio e ha chiuso la faccenda. Sbagliato secondo me, perché ero stato “scaldato” dai suoi messaggi e avevo risposto con interesse.
Terza considerazione: forse era solo una campagna Marketing con obiettivo traffico al sito o lead. Senza nessun altra aspirazione. Ma comunque l’inizio era impostato molto bene.
Cosa avrei fatto io al suo posto?
A) Se fosse stato davvero un bot: alla mia domanda avrei fatto rispondere un responsabile commerciale per approfondire meglio prodotto/servizio e la relazione con me. Magari lo avrei trovato davvero utile e provato.
B) Se invece fosse stato davvero un profilo di una persona vera, avrei continuato a interagire con me. Magari rispondendo alle mie domande.
C) Se fosse stata solamente una campagna marketing: forse avrei mandato un ulteriore messaggio dopo 10 gg circa con un contenuto veramente utile in cambio del mio contatto profilato. O avrei chiesto un feedback sul video.
Tu cosa ne pensi?